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“FIC销售”只能说是一种新型的销售模式

发布时间:2018-08-05

  与普通的销售人员站在银行网点卖保险不同,一种新型的银保渠道“FIC销售模式”(家庭保险顾问销售模式)逐渐亮相某国有银行个别营业网点。区别于传统的银保渠道的保险销售模式,“FIC销售”的概念基本等同于银行的专业规划师,“保险理财顾问在银行的营业网点有专属的办公场所或办公室,为客户的保险需求进行风险评估和考量,”某保险公司银保渠道经理对《》记者透露,“主要是向银行中高端客户销售长期复杂期缴产品,全面满足客户(及家庭)保险需求的创新销售模式。”

  根据记者了解,目前国内只有几家大型保险公司(寿险)从2009年二季度开始,先后开启试点“FIC销售”,而合作的银行只有一家,销售对象基本上是针对该银行财富管理部的某类特定客户群。

  此前银保渠道的手续费问题一直被市场所关注,而保险公司缺乏“议价权”也“生动”诠释了银行的“老大地位”,保险公司如此用心地提升银保渠道的销售档次来改造销售模式,是否又增添了大笔中间费?上述人士对记者说,“我们占用了银行的场所办公,银行也会针对我们的销售模式和销售产品进行宣传,并印刷宣传册之类等,”不过她也坦言,“期缴型产品的手续费比较高,但我们更看重的还是为客户提供更适合的保险产品。”由此可见,没有多少议价话语权的保险公司对手续费问题也表现得相当谨慎。

  首都经贸大学财金学院保险系副主任庹国柱表示,FIC销售模式是对某银行财富管理部的特定客户群销售的,在销售范围内也有一定的限制,大多数人没有机会亲身体验,所以无法说出它与普通银保渠道销售的本质区别,但目前来看还是告别了“摆摊销售”走上了更加正规的销售之路,而且这类销售人群对保险知识有更加全面的掌握,尽量避免以往销售误导的情况发生。”

  庹国柱还指出,“FIC销售”只能说是一种新型的销售模式,而且处于试运营阶段,无法预测是否能成为未来的发展趋势,毕竟这个项目的龙头是理财,在此之下来卖保险,是否能够为客户所接受、是否会打开知名度并被市场认可,都还是个未知数。”

  上述银保渠道经理对记者说,“因为这是一个新项目,知道的人本身就很少,再加上有些客户看到银行网点还卖保险,可能会从心理上会有些抵触和疑虑,现在对各家保险公司来说都是小范围试运营阶段,前期肯定会碰到不少困难。现在最重要的是先在客户中树立起口碑。”

  据了解,2015年上半年,电子银行部根据全行整体战略部署,按照“开放、合作、共赢”的发展理念,重点打造“阳光银行”、“云缴费”、“云支付”、“e融资”、“e理财”、“e电商”等6大重点业务,稳步提升获客能力、销售能力与盈利能力,电子银行整体业务呈现健康、快速发展态势。